• Elşən Həsənov

Qiymət danışıqlarına dair tövsiyələr

Updated: Feb 13

Satınalma sahəsində ən problemli məsələlərdən biri "qiymət" məsələsidir. Əksər hallarda satıcılar "donuzdan bir tük də qoparsam qənimətdir" məntiqi ilə qiymətlərini bacardıqları qədər şişirdib müştərini "yolmağa çalışır", alıcı da bu səbəbdən məcbur olur bacardığı qədər tədarükçünü sıxıb maksimum dərəcədə endirim alıb bunun qarşısını alsın. Bu bir baxıma satınalmaçının həm də uğuru sayılır (KPI). Satınalmaçıların bu "xasiyyətinə" görə bəzi satıcılar xoş görünmək üçün 5 manatlıq malı 10 manat deyib sonra "sənə 5 manata" verərəm tipli gülməli söhbətlər edir. Biznesdir hər kəs bir formada qazanmağa çalışır amma bu yanaşma ilə o oxuduğumuz "CIPS" və s. kitablarındakı uzunmüddətli qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığa dayanan müştəri-tədarükçü münasibətləri hec cür qurulmur. Nəticədə "win-win" yanaşması yerinə güclü olan/diktə edən tərəf həmişə qalib digəri məğlub olur və münasibətlər "одноразовый" müstəvisindən o biri tərəfə keçmir keçə də bilməz.


Lakin satıcının qiymətinin həqiqətən də müqayisədə ən aşağı olduğu və satınalmaçı da bunu bildiyi hallarda da eyni sıxılmadan keçir və uduzacağından qorxduğu üçün nəticədə risk payı və s. kimi nəzərə aldığı xərcləri endirim kimi verib sonra başlayır işin keyfiyyətindən qırmağa və ya hər xırda şeydə əlavə pul tələb etməyə. Satıcılara tövsiyəm, əgər qiymətinizin rəqabətcil olduğunu düşünürsünüzsə bu endirimə getməyin. Hətta çalışın ilk verdiyiniz qiymətinizi də elə verin ki son qiymətiniz olsun. Əgər 1 dəfəyə müştəri qazanmaq üçün ziyana nəsə etmək istəyirsinizsə o başqa amma qiyməti verib sonradan işə başlayanda xırda-xuruş pul söhbətləri ilə keyfiyyətdən kəsilmələr edərək müştərini özünüzdən birdəfəlik narazı salmaq yerinə verdiyiniz qiymətin üstündə durun amma sözünüzü də tutun. Belə olan təqdirdə gələcək işlər çıxdıqda da "fürsətdir" deyib sonrakı qiymətlərinizi "kəllə çarxa" çıxartmasanız uzunmüddətli əməkdaşlıq da davam edər. Yoxsa hər firma ilə 1 dəfə işləyib bazarda pis ad çıxarana qədər qısamüddətli qazanc əldə edib uzunmüddətli qazancdan məhrum olarsınız. Ən azından bu yanaşmanı uzunmüddətli biznes əlaqələri qurmaq istədiyiniz böyük şirkətlərlə edin.


Satıcılar bu mövqedə olduqdan sonra satınalmaçılar da onlara "мошенник" gözüylə baxıb yeri gəldi gəlmədi qiymət öldürməyə çalışmaz (çalışmamalıdır). Düşünürəm ki, satınalmaçıların da qiymət müqayisəsi etdikdən sonra ən aşağı qiymət verən tədarükçünü sıxıb suyunu çıxartması düzgün deyil, hər kəs biznesdə qazanmalıdır. Qazanc olan yerdə hər kəs qazanır, şirkətin rəhbərindən tutmuş sürücüsünə kimi. Qazanc azaldıqda isə bunun ziyanını ilk görən elə "sürücülər" olur. Qazanc deyəndə 50-100% marjalar da olmamalıdır, belələri monopoliya olsalar belə o güc ortadan qalxdıqdan sonra təbii proseslə ələnib sıradan çıxır onsuz. Biznesin normal şərtlərdə yaranıb böyüməsi üçün şəffaflıq, düzgün satınalma vacib amildir və buna tələb artdıqca (düşünürəm artıq artır və daha da artacaq) rəqabət da güclənəcəkdir. Sağlam rəqabət olan yerdə də daim inkişaf olur.


Biznes sahiblərinə də məsləhətim, satınalmaya və satınalmaçıya "barmaqarası" baxmayın. Düzgün təşkil edilmiş satınalma ilə birinci qazanan siz və sizin biznesiniz olacaq. Biznesinizi b


ir ölkəyə bənzətsək satınalma onun sərhədlərini qoruyan mühafizəçi rolunu daşıyır. Dost-tanış, qohum-əqrəbanı və ya bacarıqsız 3-5 manat verib birini bu vəzifəyə təyin etdikdə bir də görəcəksiniz ki sərhəd filan qalmayıb, "aşsüzən" olub, ölkəyə girən-çıxanın hesab-kitabı itib kim nə istəyir alır satır. Bu vəzifəyə təyin etdiyiniz adamlara normal maaş verin onun gözü başqa yerdə olmasın, ələ almaq mümkün olmasın və ya bu işə ikinci dərəcəli iş kimi


baxıb başqa işlərlə məşğul olmaq məcburiyyətində qalmasın. Az maaşa razı olan biri də əmin olun ki, o ya almalı olduğu pulun qat-qat artığını başqa yolnan qazanmağa çalışıb, ya da öz səriştəsizliyi ilə qabağa düşmək istədiyiniz yerdə sizi də qat-qat arxaya salacaqdır.

Unutmayın ki, biznesdə qənaət satınalmadan başlayır!