• Elşən Həsənov

BAFO - Aşağı yeri var?

Endirim almaq mahiyyətinə görə satınalmaçının eləməli olduğu işin 5% bəlkə də daha azını təşkil etsə də bir çox rəhbər satınalmaçını endirim alan kimi görür. Təbii ki, satınalmadan xəbəri olmayan bu sahəyə yeni-yeni qədəm qoyanlar da bu tələbi normallaşdırıb necə deyirlər elə etməklə məşğul olur. Bir az ağıllı olanları, ingiliscə bilənləri elədiyi işə BAFO - Best and Final Offer deyib don geyindirməyə çalışsa da elədiklərini BAFO ilə yaxından uzaqdan əlaqəsi olmur.

Bəs BAFO nədir, necə tətbiq olunmalıdır? Əvvəla ondan başlayaq ki, hər peşənin özünə görə bir biznes etikası var. Bəli qiymət danışıqları zamanı manipulyasiya, "bluffing"/"poker face" taktikalarından istifadə edilir bu normaldır lakin endirim məsələsində bir çox yerli "satınalmaçı" etikadan kənara çıxaraq həddindən artıq sui-istifadəyə yol verir, bəzi hallarda ciddi psixolojik təzyiq ilə endirim almağa çalışır lakin bu işin axırı heç də istədikləri kimi qurtarmır.

Yerli bazarda ən çox edilən səhvlərdən biri də BAFO və qiymət danışıqlarının eyni zamanda tətbiq edilməsidir, guya bu yolla ikiqat qazanclı çıxmağı düşünürlər ancaq təchizatçının suyu sıxmaqla axırda özlərinə də istifadə etməyə su buraxmırlar.

Bu prosesdə tətbiq edilən qaydalar aşağıdakı kimidir: - BAFO və qiymət danışıqlarının eyni zamanda tətbiq edilmir, ikisindən biri seçilməlidir - Bu metoddan istifadə ediləcəksə mütləq bu barədə təchizatçıya satınalma sənədlərində məlumat verilməlidir - BAFO adətən qısa siyahıya alınmış bir neçə təchizatçıya göndərilir - Qiymət danışığı isə qalib olmağa namizən olan 1 təchizatçı ilə aparılır - Hər iki halda təchizatçılar qiymət endirməyə məcbur deyillər

Bu proses tətbiq edilməyəcəyi təqdirdə rəqabət olan yerdə təchizatçılar onsuz da ən yaxşı qiyməti verir (verməlidir), BAFO və ya danışıq olacağı halda isə təchizatçı bunun üçün qiymətini müəyyən qədər qaldırır ki sonda endirim üçün yer olsun. Bəzi "satınalmaçılar" elə düşünür ki, təchizatçı qarşısında qəfil bu tələb qoyulduğu təqdirdə marjalarından kəsib endirim verəcəklər. Əmin olun ki, ən yaxşı qiymət vermiş ağlı başında olan təchizatçı endirimə məcbur edildiyi təqdirdə kəskin qiymət endiriminə getmir, əgər belə endirimə gedirsə deməli təklif etdiyi şeyi verməyəcək qolun-qanadın qıracaq, təzə Nike verməlidirsə köhnə Nayk verəcək Ağlı başında olan heç kim ziyana işləmir, işləyirsə deməli növbəti dəfə o təchizatçı təklif verəcək qədər yaşamayacaq...