Satış və satınalma qədər bir şirkət daxilində iş funksiyaları bir-birinə həm çox yaxın olub, həm də tam əks olan başqa sahələr yoxdur yəqin ki. Bu səbəbdən olacaq ki, istər satış, istərsə də satınalma mütəxəssisləri bir çox hallarda digərinin işini rahatlıqla görə biləcəyini iddia edib öz sahəsini daha ön plana çəkməyə çalışır. Və bunu sahəsinin medalın üst üzü olduğunu düşünən satış nümayəndələri daha çox edir.
Bu mövzu barədə ötən həftə "Yaxşı satınalmaçı yaxşı satıcı ola bilərmi?" başlıqlı məqalə paylaşılmış, eyni zamanda LinkedIn səhifəsi üzərindən sorğu keçirilmişdi. Sorğunun nəticələrinə görə bir çox adam əslində məqalədə yazılan fikirlərlə razılaşmayararaq bunun mümkün olduğunu qeyd etdi. Bu yazımda mən həmin məqalədə qeyd edilən bir neçə fikrə əks arqument bildirməklə yanaşı yaxşı satıcının, həm də yaxşı satınalma mütəxəssisi ola bilməsi məsələsinə toxunaraq sahələrarası keçid zamanı qarşılaşılan çətinliklərdən bəhs edəcəm.
Əksərən satıcılar medalın arxa üzünü görmədikləri üçün medal şifrələrinin məhz arxa üzdə olduğundan xəbərsiz olurlar. Uzun müddət satınalmaya “burada nə var ki?” gözü ilə baxdıqları üçün bütün prosedurların çox asan olduğunu düşünərək işə başladıqlarından psixoloji olaraq çətinliklərə hazır olmurlar və nəhayətində ilk çətinlikdə büdrəyirlər. Satıcıların hər zaman günahlandırmağa birilərini tapması və uğursuzluqlara özlərindən başqa hamının səbəb olmasını iddia etmələri (Adətən satış olmadıqda bunun günahını düzgün malın/təchizatçının seçilməməsində görür lakin satış olduqda isə bunun yalnız öz satış bacarıqlarının hesabına olduğunu qeyd edirlər.) lakin satınalma sahəsinə keçid edərkən isə artıq “günah keçisi” rolunda olmağa başlamaları ilə birlikdə hər növ məsuliyyətin üzərilərində qalmasının çətinliklərini yaşayırlar. Eyni zamanda şirkətdə satıcılar adətən spesifik sahənin satışlarını həyata keçirdikləri halda, satınalmaçıların əksəriyyətinin belə bir lüksü olmur. Bu hal satınalmaçıların bazara daha çox hakim olması, satıcıların isə yalnız spesifik məhsul alıcılarını tanıması ilə nəticələnir. Satıcıların satınalma tərəfinə keçərkən səhv etdikləri və uzun müddət səhvlərinin fərqinə varmadıqları bir digər məsələ isə təchizatçılarla olan münasibətdir. Münasibətlərin Satıcılığın gətirdiyi aşırı ekstrovertliklə qurulması müəyyən müddət sonra alışların bir mənbədən təmin olunması ilə nəticələnir. Lakin peşəkar satınalmaçı münasibətlərdə “qızıl orta”nı tutmağı - təchizatçı ilə ehtiyac olduqda hər an əməkdaşlıq edə biləcək qədər yaxın, eyni zamanda ondan asılı olmayacaq qədər uzaq olmağı bacarmalıdır.
Gələk Elşən Həsənovun qeyd etdiyi fikirlərə olan əks arqumentlərimə:
1-ci arqument kimi satınalmaçının “nazı çəkilən” tərəf olması səbəbindən “naz çəkmək”də çətinlik çəkəcəyi vurğulanıb. Bu fikirlə qismən razıyam. Lakin satınalmaçılar da özlüyündə məhdud istehsalçı olan sahələrin mallarını əldə edərkən (bax: satıcı bazarı / "seller's market") sifarişin önə çəkilməsi üçün və ya təcili satınalmalar zamanı layihələnin dayanmaması üçün istehsalçının yetərincə nazını çəkməli olur. Etiraf edək ki, pullu tərəf olub naz çəkmək daha çətindir. Bunun öhdəsindən gələn, gəlir müqabilində naz çəkməyin öhdəsindən də çox rahatlıqla gələr.
Bəzən uğurlu olmaq üçün yalnız yaxşı qaçmağı, yalnız yaxşı üzməyi və ya yalnız yaxşı uçmağı bilmək kifayət etməyə bilir. Bu zaman bir sahədə ixtisaslaşıb, bir sahədə peşəkarlaşa bilərik. Lakin mən insanın həvəsi və əzmi olduğu, heç bir sahəyə “dırnaqarası” baxmadığı, özünün zəif və güclü nöqtələrini bildiyi müddətdə hər iki sahədə peşəkar ola biləcəyini düşünənlərdənəm. Nəzərə alsaq ki, ölkəmizdə satınalma mütəxəssisləri yalnız satınalma etmir, bir çox digər şöbə işçilərinin görməli olduqları işi də icra etmək məcburiyyətində olur, bu halda niyə də özünə yaxın olan satış sahəsində peşəkara çevrilə bilməsin ki? Eyni zamanda satışın yalnız danışıqlardan ibarət olmadığını və zamanla danışıqlarda da satıcı özəlliklərini gücləndirməyin mümkün olduğunu unutmamaq lazımdır.
Son olaraq, həm satış, həm də satınalma nümayəndələri istədikləri və çalışdıqları halda medalın hər iki üzündə ola, əgər işlədikləri şirkət yalnız təchizat yönümlüdürsə bütünlüklə medalın sahibinə çevrilə bilərlər.
Comments